¿Qué pasaría si, de repente, en una situación cotidiana, nos encontrásemos al responsable de Recursos Humanos del trabajo de nuestros sueños? Si somos atrevidos, probablemente, nos acercaríamos a él e intentaríamos improvisar un discurso más o menos bien armado, con el que poder recitar nuestra trayectoria profesional para seducirle y hacerle ver lo buenos que somos. “Este… pues mira…soy…..y, bueno, estudié esto, hice lo otro… creo que puedo trabajar bien en su empresa”. Entre expresiones dubitativas, silencios incómodos, pausas y frases sin sentido han pasado 4 minutos.  El tipo está a punto de llamar al 091 y los sudores fríos y los nervios han acabado por empapar nuestras expectativas de conseguir su tarjeta. Conclusión: necesitamos un Elevator Pitch.

En el día de ayer tuvimos la oportunidad de profundizar un poco más de lo que lo hemos aprendido anteriormente en esta técnica de persuasión gracias a un taller impartido por Matt Boardman, gran profesional y especialista en la materia, que nos dio las claves de cómo hacerla atractiva y eficaz.  Antes de nada, por si hay alguna duda, aclaremos brevemente qué es Elevator Pitch: un discurso de no más de un minuto dirigido a un empleador o inversor que condensa qué somos, cuáles son nuestras fortalezas con las que vamos a satisfacer una necesidad o a ofrecer un beneficio y por qué deberían contratarnos o recurrir a nosotros. Por experiencia, y como veremos, aseguramos que más que una herramienta de persuasión, es un arte. Al menos, tal y como lo percibimos ayer con Matt.

Según él, el éxito de un buen Elevator Pitch dependerá, en gran medida, de saber identificar los puntos clave de nuestra presentación, porque ellos serán el hilo conductor que despertará interés en la historia. Esto es, a fin de cuentas, de qué armas disponemos en nuestra trayectoria profesional y competencias para plasmarlas en el discurso y, así, poder seducir. De igual forma, añade, un Elevator Pitch debe atender a factores importantes como la seguridad, el conocimiento, el compromiso, el lenguaje no verbal o la iniciativa, pero, por encima de todos ellos, a la credibilidad que inspiramos y a la conexión que establecemos con la otra persona.

“CARA DE ZORRA RELAJADA”

De entre todas las apreciaciones que Matt nos dio a la hora de valorar cómo interactuar con un empleador o inversor en un Elevator Pitch, hubo una que no dejó indiferente a nadie (véase el ladillo superior): Resting Bitch Face. Contextualicemos. Todos hemos mantenido una conversación alguna vez en la que nuestro interlocutor está mostrando un rostro adusto, rozando el enfado, que  parece denotar que no le interesa en absoluto lo que le contamos. Esto, a veces, puede llevarnos a ambigüedades, porque cabe la posibilidad de que estemos en lo cierto o, por el contrario, no se corresponda en absoluto con su verdadero interés y, realmente, está poniendo toda su atención en nosotros. Veamos este vídeo para hacernos una idea:

Así, no nos dejemos llevar por una impresión equivocada. Tengamos la percepción que tengamos, debemos continuar porque de completarlo sin miedo a futuras reacciones dependerá nuestro éxito.

ELEVATOR PITCH SEGÚN ARISTÓTELES

Al igual que hizo el filósofo griego Aristóteles con la Retórica,  debemos componer nuestro discurso a partir de tres partes:

Ethos: la seguridad.

Logos: Lógica.

Pathos: Emoción.

Si las dos primeras las tenemos claras, Matt puso gran énfasis en la emoción por el gancho que contiene. Introducir nuestra intervención con algo que enganche, que haga pensar y genere ganas de querer saber más, puede dar pie a que en los instantes siguientes tengamos toda la atención que necesitamos. De lo contrario, caer en la insulsez restará interés del receptor. Ejemplo: “¿sabía que la absorción de Jot Down por El País incrementó los lectores de contenidos culturales del periódico en un X%? ¿Se ha planteado que si usted crea una sección con ese tipo de informaciones puede hacer lo mismo en su diario? Yo soy periodista cultural especializado en ello y puedo ayudarle.”

Lo importante es que, lo hagamos como lo hagamos, debemos tener presente que el gancho será: algo personal, visual e interactivo.

DINÁMICA SOBRE CÓMO COMUNICAR

Para terminar, Matt planteó dos divertidas e interesantes dinámicas de grupos. En la primera, adoptando los roles de personas abatidas o huidizas y seguras de sí mismas, debíamos identificar las diferencias entre uno y otro para poder tomar control sobre qué imagen proyectamos hacia fuera y hacia nosotros mismos. La segunda consistió en describir a otros compañeros con los ojos vendados cómo transcurrió nuestra mañana de una manera atractiva con la que, solo a través de la voz, sin que ellos pudiesen vernos, atrajéramos su atención. Fue todo un ejercicio de aprender a dominar nuestras inflexiones, la modulación, el contenido del discurso, las pausas… En resumen, un excelente entrenamiento de cara a elaborar el Elevator Pitch ideal con el que conquistar al próximo empleador que encontremos en una situación esporádica. Por todo ello, por tu amabilidad, profesionalidad y entusiasmo, ha sido un placer, Matt. ¡Gracias!

P.D: Este taller se ha llevado a cabo sin que ninguno de los oyentes mostrara un mínimo síntoma de Resting Bitch Face. Por algo será…