Ni el frío invernal ni la pereza de los lunes por la mañana nos ha impedido acudir a nuestra cita. ¡Y eso que el termómetro marcaba los -4º C!
Hoy hemos tenido la oportunidad de adentrarnos de la mano de Elena Valentí Casasempere, de la empresa Ges Seguros, en el mundo de la negociación y de las técnicas de negociación a la hora de hacer una entrevista.
¿Qué significa negociar? ¿Somos buenos negociadores? ¿Nos es fácil negociar?¿Cómo negociar eficazmente? Todos somos conscientes que negociar bien es vital, pero saber hacerlo en una entrevista de trabajo no es una cualidad que todos poseamos. Existen numerosos elementos que pueden afectar a una negociación:
1.- Factores situacionales:
- Entorno físico: terreno propio o ajeno, mobiliario (tamaño, forma de la mesa, disposición de los asientos) iluminación, ambiente…
- Elementos sociales: número de partes, existencia de terceros…
- La conducta humana depende más de la situación que de variables personales, hasta el punto de que en situaciones similares personas diferentes suelen comportarse de manera también similar.
2.- Factores de rol: Son todas las presiones sobre lo que es esperable de una persona que ocupa un determinado cargo o posición que condiciona las opciones disponibles en la negociación. Las dos partes pueden recibir presiones por cómo serán vistas sus acciones a ojos de terceras personas.
3.- Factores interactivos: Son los más estudiados en la psicología social y es importante que el estudio de estos se realice adecuadamente (la percepción interpersonal, los procesos de comunicación, las relaciones de poder entre las partes…)
4.- Factores personales: Son las características personales como las actitudes, expectativas, aptitudes permanentes que los negociadores lleven al proceso…
Todos estos factores pueden afectar a una negociación, sin embargo, el componente emocional que en toda negociación existe, afecta enormemente al resultado final del pacto.
Una de las estrategias de negociación más efectivas en la actualidad es el “Win-Win”. Esta teoría basada en la escuela integradora se centra en redefinir el problema o conflicto considerando a todas las partes afectadas y sus intereses para estableces opciones que beneficien a todas las partes. El “win to win” es una estrategia que tiene como objetivo conseguir que todas las partes salgan beneficiadas. Para llevar a cabo una negociación “win to win” es importante dejar las emociones negativas fuera. ¿Qué queremos decir con esto? Pues que tendremos que ser consciente de que nuestro objetivo no es obtener un beneficio cuando la otra parte pierda, sino conseguir que ambas partes obtengamos beneficios llevando a cabo una negociación donde seamos transparentes (no tener miedo de mostrar tus preocupaciones e intereses) sepamos escuchar (demostrar respeto por otros puntos de vista y abrir el camino para que la otra parte también respete tus intereses) y credibilidad (no precipitarse a la hora de realizar la primera concesión, sino mantener la calma y no actuar llevado por impulsos).
Es esencial comprender que existen límites en toda negociación. Nosotras como candidatas, debemos estar atentas para comprender qué aspectos son negociables y cuáles no por parte de la empresa. A partir de la clarificación de estos puntos, debemos concentrar nuestra atención en mejorar aquellos aspectos que sí son susceptibles de mejora, ya que es en esta dirección donde existe posibilidad de entendimiento en la negociación de una oferta de trabajo.
Otro tema que hemos tocado es la estructura de la negociación: preparación, predisposición, posicionamiento, cesiones, acuerdo y, por último, seguimiento.
Con respecto a la preparación (antes de una entrevista de trabajo) Elena nos ha relatado varios ejemplos de su experiencia como entrevistadora. Contrariamente a lo que se piensa, muchos de los candidatos no realizan ningún tipo de búsqueda o esfuerzo antes de acudir a la entrevista de trabajo. La improvisación y las respuestas sin preparación son actitudes poco profesionales, y son detectadas inmediatamente por el personal de recursos humanos responsable de la selección. Recuerda algunos consejos básicos.
En el posicionamiento nos ha destacado el término BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) “Llegar al sí: Negociar sin darse por vencido” . El término significa, mejor alternativa posible a un acuerdo negociado.
En el Acuerdo: ¿Hemos llegado ambas partes al mismo acuerdo? ¿Ambas partes tienen la misma percepción? (yo gano tú ganas); nos hemos centrado sobre todo en las barreras existentes que nos pueden frenar a la hora de alcanzarlo: falta de confianza, vacíos de información, dificultades en la comunicación, mala preparación, etc.
La ultima fase, pero no por ello menos importante, es el seguimiento. Muchas veces no lo hacemos y es muy importante reflexionar qué hemos hecho bien y qué puntos de mejora tenemos que trabajar.
Junto a toda negociación encontramos una gran variedad de tácticas que se pueden emplear para lograr algo… es una habilidad que tiene algo de “interpretación“, ya que nos obliga a asumir un papel diferente del que tomamos normalmente. Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso de negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.
Las tácticas de negociación son especialmente útiles en el entorno profesional (aunque también en el personal), no sólo por poder aplicarlas en determinadas situaciones sino porque nos permiten: saber lo que están usando contra nosotros, disfrutar de la negociación y utilizar la contra-táctica más adecuada.
Tácticas de negociación, de autoridad, de desvío o cortina de humo y tácticas del tiempo… Debemos conocerlas, practicarlas y no olvidar acompañarlas de una comunicación no verbal adecuada.
“Nunca negociemos desde el temor y nunca temamos negociar” (John F. Kennedy).